ترجمه مقاله انطباق فرایند بازاریابی: عملکرد محصول در بازارهای صادراتی

انطباق فرایند بازاریابی عوامل پیشین و پیامدهای عملکرد محصول جدید در بازارهای صادراتی

Marketing process adaptation Antecedent factors and new product performance implications in export markets

 

انطباق فرایند بازاریابی عوامل پیشین و پیامدهای عملکرد محصول جدید در بازارهای صادراتی هدف - هدف این مقاله بررسی "فرآیندهای" بازاریابی حاکم بر روابط صادراتی متعدد تحت چارچوب نظری تجزیه و تحلیل ارزش حاکمیت (GVA) می باشد. به طور خاص، این کار ویژگی معاملات داخلی سرمایه گذاری های خاص تراکنش و فاصله روانی انطباق / استاندارد را بر رفتار ارتباطی و قراردادهای مفصل و چگونگی تاثیر فرایند انطباق / استاندارد بر نتایج محصول جدید و  به طور هم زمان ارزش  خلق شده در رابطه صادرات کانونی را بررسی می کند. طراحی / روش شناسی / رویکرد:  یک نظر سنجی از 151 تولید کننده در ایالات متحده با توجه به رابطه آنها با خریداران خارجی اولیه آنها انجام شد. داده ها با روش تخمین حداقل مربعات جزئی تجزیه و تحلیل شد. یافته ها - نتایج نشان می دهد که سطح بالایی از سرمایه گذاری های معاملات خاص منجر به انطباق رفتارهای ارتباطی می شود در حالی که سطوح بالایی از فاصله روانی منجر به انطباقکمتر قرارداد مفصل می شود. انطباق رفتارهای ارتباطی و قرارداد مفصل، اثرات مستقیم مختلفی بر عملکرد صادرات را منعکس می کند. علاوه بر این، نتایج نشان می دهد که اثر متقابل مثبت معنی داری بین انطباق رفتار ارتباطی و قرارداد مفصل و ارزش ایجادی مشترک در ارتباط صادرات کانونی وجود دارد. مفهوم عملی - یافته های این مطالعه نشان می دهد که انطباق فرایند بازاریابی مربوط به استراتژی های حاکمیت ارتباط، می تواند نقش مهمی در روند بازاریابی صادرات ایفا کند، اما مدیران باید با احتیاط درمورد متعادل سازی  رفتار ارتباطی و انطباق قرارداد مفصل اقدام کنند. همچنین نتایج به اهمیت درک منبع اساسی عدم قطعیت و انطباق جنبه های مناسب حاکمیت، برای افزایش ایجاد ارزش مشترک در رابطه صادرات اشاره می نماید. اصالت / ارزش هدف این تحقیق  برجسته کردن مسئله انطباق فرایند بازاریابی در کلیه روابط صادرات متعدد می باشد. کمتر به "فرآیندهای" بازاریابی  حاکم بر روابط صادرات متعدد در منابعمنابع استراتژی بازاریابی در سطح بین المللی نسبت به "برنامه" استانداردسازی  / انطباق پرداخته شده است.

 

 

 

 

 

 

سفارش ترجمه تخصصی مدیریت بازاریابی

 

 

 

 

این مطالعه یکی از اولین مطالعات تجربی بر روی انطباق فرایند بازاریابی حاکمیت با استفاده از چارچوب نظری GVA می باشد. کلمات کلیدی: استاندارد سازی، بازاریابی جهانی، بازاریابی رابطه مند، صادرات نوع مقاله: مقاله پژوهشی مقدمه شرکت ها به فراتر از بازارهای داخلی برای تحقق بخشیدن پتانسیل کامل محصولات و مشارکت خود در روابط صادرات متعدد بین شرکتی برای رسیدن به این هدف می اندیشند. یک هدف مهم در رابطه صادرات، معرفی موفقیت آمیز محصولات به بازارهای جدید است (گاوسجیل، کریپلانی 1993، رید 1981). مدیریت موثر چنین روابط صادرات متعدد، زمینه مهم پژوهش های دانشگاهی در منابع بازاریابی بین المللی بوده است (گریفت و میرس 2005، سریواستاوا و همکاران 1999). تعداد قابل توجهی از تحقیقات در زمینه بازاریابی بین المللی به شناخت، زمانی که شرکت برای استانداردسازی یا انطباق استراتژی برنامه های بازاریابی خود در بازارهای خاص و در مورد چگونگی عملکرد نفوذ استراتژی های مختلف تصمیم می گیرد، اختصاص داده شده است (بوسو و همکاران، 2013؛ گاوسجیل و زو، 1994 ، سیمانسکی و همکاران، 1993؛. تیودوسیو و لیونیدیو ، 2003؛ زو و گاوسجیل ، 2002). برای مثال، منابع بازاریابی صادرات، به شرکت ها و محرک های محیطی انطباق/ استاندارد سازی محصول بازاریابی (جاین 1989، گاوسجیل و همکاران 1993، چانگک و همکاران 212)، پیامدهای اجرای استراتژی بازاریابی صادرات (بوسو و همکاران، 2013؛ گاوسجیل و زو،1994، هالتمن و همکاران 2009، کاتسیکیس و همکاران 2006، رونتیس و همکاران 2009)  پرداخته است. در حالی که تحقیقات قابل توجهی بر روی انطباق/استاندار سازی استراتژی بازاریابی بین المللی انجام شده است، تعداد زیادی از این تحقیقات بر روی مباحث برنامه ای متمرکز شده اند (تصمیمات ترکیبی بازاریابی را ببینید) (چانگ و همکاران 2012). در واقع، به جز گریفت و همکاران 2012، گریفت و همکاران 2005 و شوهام و همکاران 2008، تحقیقاتی را با نادیده گرفتن مباحث فرایند، مانند تصمیمات حاکم، انجام دادند. "فرایند" بازاریابی، روابط صادرات حاکمیت، از طریق جریان (به عنوان مثال محصولات) را حمل می کند. منابع، اهمیت قوانین حمایتی فرایند بازاریابی را نشان می دهند( یعنی مکانیزم های حاکم رسمی و غیر رسمی) که نهایتا بر روی خروجی های برنامه بازاریابی تاثیر گذار است. برای مثال، گریفت و همکاران 2000 نشان دادند که نتایج اعتماد و تعهد بر روی پیامدهای رابطه تعارض و رضایت مندی  در سراسر روابط داخلی بین فرهنگی توزیع کننده – تولید کننده ، متفاوت است. گریفت و میرز 2005، زمانی که روابط ایالت متحده و ژاپن را بررسی می کردند، نشان دادند که یک شرکت زمانی می تواند به  عملکرد بالا دست پیدا کند که استراتژی های حاکمیت هنجار تناسب خوبی از لحاظ فرهنگی با انتظارات هنجارهای رابطه ای به طور همزمان در سراسر زنجیره تامین داشته باشند. در مقابل، ، شوهام و همکاران 2008، تاثیر استانداردسازی/انطباق فرایند مدیریت را برای کانال های توزیع شرکت های سولونیان مطالعه کردند، انها نشان دادند که استاندارد سازی به طور مثبتی بر نتایج رفتاری و عملکرد بین المللی تاثیر می گذارد. صادرات شرکت ها در بازار های خارجی، با چالش های مدیریتی نه تنها در شناخت مشتریان محلی و بازاریابی برای این مشتریان مواجه می شود، بلکه در متعادل کردن روابط صادرات متعدد در سراسر طیف وسیعی از کشور ها  مشکل پیش می آید. تصمیمات حاکم استراتژیک برای رسیدن به عملکرد ماکزیمم، نمی تواند به یک رابطه تنها برای محروم سازی دیگران مرتبط باشد. به جای آن، مستلزم درک مدیر از نیازهای منحصر به فرد و عدم قطعیت است که به طور همزمان در هر رابطه و حاکمیت موثر روابط چندگانه وجود دارد. در راس  آن، مسئله روابط صادرات متعدد حاکم، مسئله ایجاد تعادل و سبک سنگین کردن بین استاندارد سازی و انطباق است. برای مثال، بایستی  به بررسی  رویکرد حاکمیت به کاربرده شده در یک رابطه صادرات (یعنی رابطه کانونی) را با در نظر گرفتن حاکمیت شرکت از پرتفوی روابط صادراتی خود بپردازد. انطباق استراتژی حاکمیت به درجه ای اشاره دارد که رویکرد استراتژی حاکمیت در ارتباط کانونی و در رابطه با روابط صادرات دیگر، متفاوت است. با توجه به اهمیت این موضوع و محدودیت های قرار گرفته در این پژوهش، این مطالعه به بررسی محرک های استانداردسازی / انطباق حاکم در داخل پرتفوی شرکت صادرات از روابط صادرات و پیامدهای محصول جدید خود در بازارهای صادراتی و در نهایت، ایجاد ارزش مشترک در رابطه صادرات کانونی می پردازد. در نتیجه سه کمک به منابع بازاریابی بین المللی می کند. به طور خاص، برای اولین بار، این مطالعه موجب غنی شدن منابع بازاریابی بین المللی(به عنوان مثال گریفیث و میرز، 2005؛ شوهام و همکاران، 2008) با روشن تر کردن  تصمیمات انطباق "فرآیندهای" بازاریابی که مسائل انطباق برنامه بازاریابی را پشتیبانی می کند می شود.. این مطالعه یکی از اولین بررسی های تجربی (در چارچوب نظری تجزیه و تحلیل ارزش حاکمیت (GVA)) برای انطباق فرآیندهای حاکمیت در میان منابع بازاریابی بین المللی می باشد. به این ترتیب، این کار منابع را با مشخص کردن دو جنبه فرایند، یعنی انطباق حاکمیت اقتصادی (یعنی قرارداد مفصل) و اجتماعی (به عنوان مثال رفتار ارتباطی) گسترش می دهد. چارچوب GVA ادعا می کند که طرفین برای یک تبادل، به حداکثر رساندن مبادلات ارزش های مشترک فکر می کنند و بهترین انتخاب استراتژیک، گزینه ای است که به بهترین وجه به ویژگی های زیست محیطی، ویژگی های تبادلی ، و فرم حاکمیت مورد استفاده برای مدیریت رابطه مطابقت داشته باشد (گوش و جان، 1999) . با اندیشیدن و نشان دادن این که انطباق جنبه های اقتصادی و اجتماعی حاکمیت، اثرات متفاوتی  بر عملکرد صادرات دارد (به عنوان مثال نتایج محصول جدید و ایجاد ارزش های مشترک)، این نتایج درک ما را از انطباق حاکمیت فرایند بازاریابی گسترش می دهد. دوم، این کار منابع را با گسترش نظریه در رابطه با نقش پیشین دارایی های معامله خاص و فاصله روانی بر روی انطباق رفتار رابطه ای و قرارداد مفصل پیشرفت می دهد. در منابع نشان داده می شود که درجه استانداردسازی / انطباق برنامه های بازاریابی بستگی به عوامل بسیاری، از جمله ویژگی های مشتری و تجربه بین المللی صادر کننده دارد (گاوسجیل و زو، 1994؛ جاین، 1989؛ کاتاسکیز و همکاران، 2006؛ مورگان و همکاران، 2004). GVA  اشاره به این دارد که  تلاش های حاکمیت ناشی از پرداختن به  مسائل عدم اطمینان هستند. در واقع، ما بر روی تلاش ها جهت درک چگونگی ویژگی های تبادلی رابطه صادرات تمرکز کرده ایم که به عنوان منابع عدم قطعیت عمل کرده و منجر به استانداردسازی / انطباق حاکمیت می شوند.کند. ما متوجه شدیم، زمانی که سرمایه گذاری معامله خاص ایجاد شده توسط صادرکنندگان ایالات متحده افزایش می یابد، مدیران از یک رویکرد سازشی برای رفتار خود در مقایسه با  انطباق و سازش قرار داد مفصل و دقیق استفاده می کنند. در مقابل، فاصله روانی تاثیر منفی بر مدیران برای تکیه کمتر بر انطباق قراردادهای مفصل دارد. این یافته ها  به ما به طور ویژه ای کمک می کند  تا پی ببریم که چگونه استانداردسازی / انطباق تصمیم گیری فرایند حاکمیت در روابط صادرات ایجاد می شود. سوم، ما به منابع با نشان دادن اثرات عملکرد انطباق رفتار رابطه ای و قرارداد مفصل (هر دو مهم و محاوه ای) بر نتایج کلیدی عملکرد صادرات برای نتیجه محصول جدید و ایجاد ارزش مشترک (یک متغیر کلیدی نتیجه GVA) در رابطه صادرات کانونی کمک می کند. ارتباط و اهمیت  نهایی استانداردسازی یا انطباق استراتژی بازاریابی بین المللی، به نتایج عملکرد آن، یعنی بازپرداخت اقتصادی به دست آمده از اجرای آن بستگی دارد (جین، 1989). این مطالعه نشان می دهد که رویکرد تطبیقی برای قرارداد بندی دقیق، برایند های محصول جدید را در رابطه صادرات کانونی افزایش  می دهد، در حالی که یک رویکرد تطبیقی برای قرارداد مفصل، دارای اثر مستقیم منفی بر ایجاد ارزش است که  نشان دهنده ناکارآمدی و هزینه های معامله حاکمیت انطباق می باشد. با این حال، مهم تر از آن، ما اثر متقابل مثبتی را بین انطباق رفتار رابطه ای و انطباق قرارداد دریافتیم، که به ماهیت تکمیلی استراتژی حاکمیت اجتماعی و اقتصادی اشاره می کند. ما با ارائه چارچوب مفهومی که از GVA گرفته شده است، شروع می کنیم. پس از آن، ما یک سری از فرضیه ها را در مورد سوابق و پیامدهای انطباق رفتار رابطه ای و  قرارداد مفصل توسعه می دهیم. فرضیه ها به صورت تجربی با استفاده از حداقل مربعات جزئی (PLS) با نظرسنجی از 151 ارتباط صادرات آزمون شده است. پس از آن نتایج به دست آمده ارائه می شود. ما با بحث در مورد یافته های خود و مفاهیم نظری و مدیریتی مطالعه، و همچنین محدودیت ها و دستورالعمل ها برای تحقیقات آینده به نتیجه گیری می کنیم. پایه نظری GVA و استانداردسازی / انطباق استراتژی بازاریابی بین المللی تعداد قابل توجهی از تحقیقات در زمینه بازاریابی بین المللی به شناخت، زمانی که شرکت برای استانداردسازی یا انطباق استراتژی برنامه های بازاریابی خود در بازارهای خاص و در مورد چگونگی عملکرد نفوذ استراتژی های مختلف تصمیم می گیرد، اختصاص داده شده است ( گاوسجیل و زو، 1994 ، سیمانسکی و همکاران، 1993؛ زو و گاوسجیل ، 2002). موافقت ها و مخالفت ها برای استانداردسازی استراتژی بازاریابی بین المللی در درجه اول از تفاوت دیدگاهی در به حداکثر رساندن بازده شرکت گرفته شده است. کسانی که از استانداردسازی حمایت می کنند استدالال می کنند که شرکت می تواند با صرفه جویی در هزینه از طریق اقتصادهای مقیاس در سراسر روابط و بازارهای متعدد به بازدهی بیشتری دست یابد (رایانز و همکاران، 2003؛ زو و گاوسجیل، 2002). در روش دیگر، کسانی که از انطباق حمایت می کنند، ادعا می کنند که بازده این شرکت، از طریق افزایش ارزش ارسال شده در بازار ها با انطباق استراتژی شرکت برای نیازهای رابطه و یا بازار خاص بیشتر خواهد شد (رایانز و همکاران ، 2003؛. زو و گاوسجیل، 2002). برای غلبه بر قطبی شدن بالا، گروه سوم محققان یک چشم انداز احتمالی را بر روی بحث استانداردسازی / انطباق ارائه می دهند (به عنوان مثال Vrontis و همکاران، 2009؛. چانگ و همکاران، 2012). در این دیدگاه، استانداردسازی و یا انطباق در مقابل یکدیگر نیستند، بلکه به عنوان دو سر زنجیره مشابه هستند. بر اساس این دیدگاه، تصمیم برای استراتژی بازاریابی استانداردسازی یا انطباق "وضعیت خاص،" است و این باید نتیجه تجزیه و تحلیل دقیق و ارزیابی عوامل مرتبط احتمالی باشد. منابع اخیر در زمینه بازاریابی بین المللی (به عنوان مثال گریفیث و میرز، 2005؛ پانگراکر و کلاین، 2004) نشان داده اند که مناسب بودن یک استراتژی خاص، به تناسب آن با چهارچوبی که در آن مستقر است، عملکرد اثرات مثبت تناسب خوب، رویکرد سازگار با  GVA بستگی دارد. GVA تجزیه و تحلیل هزینه معامله را برای پرداختن به تصمیمات استراتژی بازاریابی، به ویژه با توجه به استراتژی های مبتنی بر روابط، گسترش می دهد (گوش و جان، 1999). باردنبرگر و نالبوف (1997) مشاهده کردند که شرکت ها به ندرت ارزش را در انزوا ایجاد می کنند. در عوض آنها "آنها خود را   برای توسعه بازارهای جدید و توسعه موجود تطبیق می دهند" (باردنبرگر و نالبوف، 1997، ص 4). تمرکز TCE بر روی حداقل کردن هزینه ها، بینش کمی را برای انتخاب بازاریابی استراتژیک ارائه می دهد که به منظور ارتقاء و / یا ارزش ادعا انجام می شود (زاجاک و اولسن، 1993). گوش و جان (1999) اشاره کردند که مدل های استراتژی کنونی در سراسر فرایندهای هسته ایجاد ارزش و ارزش به هم آمیخته هستند، و ادعا می کنند که: "ارتباط این مدل های استراتژی معاصر با تلاش های ما، مسئولیتی است که بر روی TCA به عنوان یک ابزار تجزیه و تحلیل استراتژی تحمیل می شود" (گوش و جان، 1999، ص. 132). بنابراین، چارچوب GVA ، تجزیه و تحلیل هزینه معامله را برای پرداختن به تصمیمات استراتژی بازاریابی، به خصوص با توجه به استراتژی های مبتنی بر روابط و منابع شرکت گسترش می دهد (قوش و جان، 1999). چارچوب GVA معتقد است که طرفین برای یک تبادل، به حداکثر رساندن مبادلات ارزش های مشترک فکر می کنند و بهترین انتخاب استراتژیک، گزینه ای است که به بهترین وجه به ویژگی های زیست محیطی، ویژگی های ارز ، و فرم حاکمیت مستقر برای مدیریت رابطه مطابقت داشته باشد. کل چارچوب GVA یک مدل چهار بخشی است که تنظیم منابع ناهمگون، موقعیت، ویژگی های متعاقب ارز، و فرم حاکمیت را پوشش می دهد است. این عوامل برای تعیین موفقیت در ایجاد و ادعا ارزش تعامل دارند. مفهوم کلیدی GVA این است که اگر ساختار حاکمیت، برای در نظرگرفتن خطرات معاملاتی انتخاب شود،  از تراز ویژگی حاکمیتی مناسب که باید عملکرد منفی را تحت تاثیر قرار دهد منحرف می شود. برای کشیدن این چارچوب نظری، ما استدلال می کنیم که تطبیق دادن (به این ترتیب، سنگ فرش) فرم های حاکمیت اجتماعی و اقتصادی با ویژگی های مبادله (یعنی عدم قطعیت در رابطه به شکل سرمایه گذاری های خاص و فاصله روانی است) می توان حداکثر ارزش مشترک را در روابط صادرات پیش برد. این مطالعه آزمون تجربی جزئی از چارچوب GVA در زمینه بازار صادرات بین المللی است، که بر ویژگی ها و حاکمیت ارز در صادرات و نیز نفوذ بر ایجاد ارزش تمرکز دارد. مقابله با عدم قطعیت از طریق استراتژی های حاکمیت روابط صادرات ، برای ارتباط داخلی و خارجی دارای عدم قطعیت هستند. عدم قطعیت خارجی ناشی از "تغییرات پیش بینی نشده در اطراف شرایط معامله " ( نوردویر و همکاران، 1990، 82 ص..)، و تمرکز بر غیر قابل پیش بینی بودن محیط زیست است (ریندفلیسچ و هیده، 1997). در مقابل، عدم قطعیت داخلی نشان دهنده عدم استواری است و به درجه ای که سازمان نمی تواند پیش بینی انجام دهد و یا با دقت آینده روابط خود را با شریک دیگر پیش بینی کند، اشاره می کند، در نتیجه مشکلات اساسی در ارتباط با مناسب بودن، مربوط بودن، و اینکه اطلاعات به موقع در دسترس قرار بگیرد، دارد (ففر و سالانسیک، 2003 ). هنگامی که عدم قطعیت داخلی وجود دارد، یک شرکت نمی تواند وضعیت آینده ، جهت، و نتایج شریکان دیگر را به اندازه کافی پیش بینی کند (اندرسون و همکاران، 1994). منابع نشان می دهد که استراتژی های حاکمیت توسط شرکت در تلاش برای کمک به مدیریت مانند عدم قطعیت خارجی و داخلی استفاده شده است. شرکت های که روابط چندگانه را به طور همزمان حفظ می کنند و مکانیزم های مختلف حاکمیتی رسمی و غیر رسمی را به کار می برند به طور موثری این روابط چندگانه را مدیریت می کنند. تحقیقات بر روی حاکمیت شامل هر دو عنصر اقتصادی و اجتماعی و نقش انطباق رسمی (به عنوان مثال قرارداد مفصل) (هیده، 1994) و همچنین اهمیت حاکمیت رسمی و همکاری بر اساس رفتار رابطه ای را به رسمیت می شناسند (گریفیت و میرز، 2005؛ هوپنر و گریفیت ، 2011؛ لوسچ و براون، 1996). مکانیسم های کنترل رسمی در درجه اول بر قراردادهای صریح تکیه می کنند. به این ترتیب، مطالعات تجربی معمولا بر صحت قرارداد بین شرکا تمرکز می کنند ( پوپو و زنگر، 2002؛ ویتس و گیسکنز ، 2005 لو، 2002). منطق نافذ در منابع حاکمیت این است که به کار بردن قرارداد، عدم اطمینان و خطر فرصت طلبی را کاهش می دهد (به عنوان مثال هیده، 1994؛ جوسکو ، 1988). نقش ها و مسئولیت های جزئی قراردادهای صریح اجرا می شود و نتایج برای تحویل تعیین می شود، و فرآیندهای تطبیقی برای حل نتایج پیش بینی نشده مشخص می شود (لاسچ و براون، 1996؛ پوپو و زنگر، 2002). تعریف دقیق از نقش هر گروه، انتظارات مشترکی را در رابطه تشکیل می دهد. منابع حاکمیت همچنین نشان می دهد که روابط، با همکاری برای تشویق رفتارهای مطلوب به طور رسمی حاکمیت می کند، و بر روی عناصر ارز اجتماعی تاسیس شده است. محققان ادعا می کنند که رفتار رابطه ای اثر مثبتی بر روی عملکرد یک رابطه مبادله دارد (به عنوان مثال برکوویتس و همکاران، 2006). به طور خاص، لاسچ و براون (1996، ص 26) بیان کردند که "با تبادل اطلاعات آزادانه ، انعطاف پذیری در معاملات خود حفظ شده، و در همبستگی با یکدیگر عمل می کنند، اعضای کانال می تواند به سطوح بالاتری از کارایی دست یابد." تبادل اطلاعات، ارتباطات بین شرکا را بالا می برد ( جاپ و اندرسون، 2007)، انعطاف پذیری که موجب می شود تا ارتباط برای الزامات همکاران و تحت شرایطی که ارتباط عمل می کند، تنظیم شود (لاسچ و براون، 1996) و همبستگی که نشان می دهد خواسته ها به سمت نگرانی متقابل می رود، کار می کند(دویر و همکاران، 1987). در این مطالعه، ما بر روی زمینه "فرایند" استراتژی بازاریابی بین المللی تمرکز کرده ایم. به طور خاص، ما بر روی استانداردسازی / انطباق فرایند تمرکز کرده ایم که به رویکرد حاکمیت برای استراتژی حاکمیت رابطه، مربوط می شود (به عنوان مثال گریفیت و همکاران، 2000؛. شوهام، 1995)، مفهوم آن هم به عنوان کنترل اجتماعی (به عنوان مثال رفتار رابطه ای) و هم به عنوان کنترل اقتصادی (به عنوان مثال قرارداد مفصل) فراگیر می باشد. اگر چه منابع حاکمیت، به طور کلی یک رویکرد بسیار بهتری را نشان می دهند (به عنوان مثال سطوح بالای رفتار رابطه ای و / یا سطوح بالاتر قرارداد مفصل)، اما این مطالعه به رفتار رابطه ای و قرارداد مفصل از دیدگاه استانداردسازی / انطباق نگاه می کند که شامل حاکمیت یک رابطه صادرات کانونی در ارتباط با روابط دیگر صادرات است. این موضوع در سطوح بالاتر رفتار رابطه ای و / یا قرارداد مفصل به کار برده نشده است ، بلکه بیشتر برای چگونگی تاثیر گذاری هرعنصر ارز بر انتخاب  شرکت درجهت انطباق و انطباق روش های حاکمیت، انجام می شود. توسعه فرضیه ها گریفیت و مایر استدلال کردند که ارتباط موثر مدیریت پورتفوی نیاز  به درک همزمان مدیران از نیازهای واحد هر رابطه و مدیریت کارآمد روابط متعدد دارد.شرکت ها،همچنین سطحی از عدم اطمینان و مخاطره ذاتی در روابط را زمانی که تصمیمات دولتی اتخاذ می شود،درنظر می گیرند. انتظار می رود که مشخصه عدم اطمینان، برتصمیم شرکت برای انطباق/ استاندارد کردن قوانین دولتی،تاثیر بگذارد.زمانی که شرکت، استراتژی دولتی را در جهت انطباق یک شریک اصلی انطباق می کند،آنها با شیوه ای غیر متدواول در مقایسه با گزارش شرکای دیگر ،با شریک مخصوص وارد تعامل می شوند.به عبارت دیگر، برگزیدن یک روش استاندارد دولتی برای یک شرکت،باعث بهره مندی  همه شرکاء با همان روش می شود. سرمایه گذاری ویژه – تراکنشی و انطباق استراتژی دولتی سرمایه گذاری ویژه – تراکنشی، اشاره به حجم سرمایه گذاری یک شرکت در داراییها و ارتباط آن با خریداری دارد که فقط در روابط خاص مورد استفاده قرار میگیرد. برای انجام یک معامله، اعضاء، یک ارزش در دارایی،بوسیله داراییهای درحال ظهوری که خاص هستند، ایجاد می کنند – که مخصوص آن روابط است و نقل وانتقال آنها بدون از دست رفتن ارزش تولیدی ویژه آنها مانند سازگاری ویژه با سیستم ،مشکل است.این موقعیت، وابستگی را ایجاد می کند و اهمیت حفظ روابط و مخاطره آسیب پذیری را افزایش می دهد.همچنانکه، سرمایه گذاری ویژه – تراکنشی، باعث ایجاد یک مخاطره معاهده ای می شود.تغییر دادن شریک می تواند سود یا زیان محسوب شود،همانند دارایی ها،بخاطر اینکه آنها غیر قابل انتقال هستند،یا اینکه حداقل ارزش کاهش یافته ای در روابط مبادله ای جایگزین دارند.بنابراین، مشکل تضمین،زمانی که شرکت، داراییهای ویژه را انتقال می دهد و بیم دارد که شریک ممکن است بصورت فرصت طلبانه از این سرمایه گذاری بهره برداری کند،افزایش می یابد. شکل1.مدل مفهومی:تاثیرات عملکردی وسابق از انطباق استراتژی دولتی در روابط های مبادله ای با سطوح بالای سرمایه گذاری ویژه – تراکنشی ،اعضاء، برای حفاظت از سرمایه خود، بخاطر عدم اطمینان ناشی از فرصت طلبی و فسخ روابط توسط شریک، ترغیب می شوند.تولید کننده، علاقه بالایی به حفاظت خود در مقابل نااطمینانی از فرصت طلبی شریک و خاتمه دادن شریک به روابط دارد.یک رویکرد انطباقی برای رفتار ارتباطی و مختص معامله ،می تواند بعنوان عملی محافظه کارانه تلقی شود.تولیدکننده، علاقه زیادی به ادامه روابط برای سرمایه گذاری ویژه – تراکنشی دارد که بطور معمول بوجود می آید و ممکن است بطور مناسب، بعنوان رفتار ارتباطی و قرار دادی پر جزئیات برای حمایت از اهمیت  روابط ،مورد انطباق واقع شود(خواه سطح تناسب بالا یا پایین باشد).زمانی که یک شرکت، به مقدار زیادی در داراییهای خاص در یک رابطه، سرمایه گذاری می کند، رویکرد دولتی می تواند متفاوت باشد،همچنانکه مدیر ترغیب به عدم لحاظ کردن روش استاندارد می شود و رابطه را شبیه هر رابطه مبادله ای دیگر،تلقی می کند. بنابراین، ما عنوان می کنیم که سرمایه گذاری ویژه ،رفتارهای دولتی ویژه را افزایش می دهد.بنابراین، فرض می شود که: H1a.سرمایه گذاری های ویژه – تراکنشی، مرتبط با انطباق رفتار ارتباطی است. H1b. سرمایه گذاری های ویژه – تراکنشی، بطور مثبت ،مرتبط با انطباق قراردهای پرتفصیل است. فاصله روانی و انطباق استراتژی دولتی فاصله روانی بعنوان فاصله بین بازارداخلیو بازار خارجی،از انطباق دو اختلاف شغلی و فرهنگی ناشی می شود.فاصله روانی یک نااطمینانی  از بازار است و بیانگر اختلاف و یا ناآشنایی در واژه شراکت از لحاظ جنبه های فرهنگی و کاربردی است.اهمیت مدیریت و درک او از فعالیت های صادراتی شرکت، بطور ریشه ای از منابع بازار بین المللی ناشی می شود.فاصله، از تاثیر منفی عملکرد خارجی ناشی می شود و برطبق آن،میزان انطباق عناصر مخلوط بازار،تمایل به مشروط بودن بوسیله فاصله روانی مدیر درجهت کشور خارجی، دارد.مقاله هایی که مبتنی براستاندارد کردن و انطباق برنامه های بازارهستند، نشان می دهند که همچنانکه فاصله روانی بین بازارخانه وبازار خارجی کاهش می یابد، به هان مقدار انطباق برنامه بازار افزایش می یابد.لیکن، در مورد فرایندهای بازار، ما انتظار هم افزاییفاصله روانی مدیر بر روی انطباق فرایند دولتی بازار داریم. از فاصله روانی، انفصال جریان ارتباط و تعامل اجتماعی بین بخش های مبادله ای، درک می شود.زمانی که سطح فاصله روانی بالا باشد، شریکان خارجی برای سهیم شدن در یک چارچوب مشترک از مرجع،با شکست مواجه می شوند.نسبت های کران دار،یکی از فرض های  TCA است،

 

سفارش ترجمه تخصصی مدیریت بازاریابی

 

 

که نشان می دهد تصمیات،اجبار  برروی توانایی های تشخیصی آنها را ایجاد می کند. این امر در موقعیت های نامطمئن بخاطر بی اطمینانی های رفتاری رو به رشد ،بالا می رود.مدیران ممکن است سعی کنند تا حلقه های رابطه ای را با خریداران خارجی برای بالا بردن کنترل اجتماعی و تعامل مشترک ایجاد کنند، اما این تلاش ها ممکن است در رابطه ای که از فاصله کشور شریک درک می شود، بالا باشد.برای مثال، هوکر متوجه شد که مذاکره کنندگان و تناسب سطوح قرارداد پرتفصیل، تمایل به متفاوت بودن در میان فرهنگ های ملی، دارد. H2a. فاصله روانی بصورت منفی مرتیط با انطباق رفتار ارتباطی است. H2b.فاصله روانی بصورت منفی  مرتبط با انطباق قراردهای پرتفصیل است. انطباق فرایندهای بازار و عملکرد: بازده محصول جدید و ایجاد ارزش های مشترک منابع استراتژی بازار یابی صادری نشان می دهند که کنترل اجتماعی و اقتصادی، اثر مثبتی بر عملکرد دارد.بررسی ها نشان داد که رفتار ارتباطی اثر مثبتی روی عملکرد یک رابطه معامله ای می گذارد و قرارداد پرتفصیل در کاهش فرصت طلبی موثر است.با تاثیر از روابط صادرات چند وجهی،ما عنوان می کنیم که با استفاده از این اشکال اختلافی در حاکمیت ها، با استفاده از یک رفتار انطباقی می توان عملکرد صادرات را بالا برد. بازده تولیدات جدید.بازده تولیدات جدید، نشان می دهندکه عملکرد نسبی تولیدات جدید، مقدمه فعالیت رابطه در بازار صادرات است.شرکت ها نمی توانند فقط متکی به بازارهای بومی برای بهره برداری موفق از تولیدات جدید و نگاه روبه رشد به بازارهای خارجی برای تشخیص ظرفیت کلی آنها باشند.تولید،مقدمه ای در بازارهای جدید است که کلید فعالیت صادراتی و موفقیت است و عملکرد نسبی این تولیدات،نشان دهنده اهمیت عملکرد صادراتی است. در روابط صادراتی، خریداران خارجی بطور استراتژیکی فعال و به میزان قابل ملاحظه ای مستلزم توسعه تولید جدید و فرایندهای پیش نیاز هستند. تولیدکننده  و خریدار خارجی، اطلاعاتی را که در بازار موردنیاز است و همچنین در مورد چگونگی ایجاد این اطلاعات و شروع تولید جدید برای روریارویی نیازهای مشتری ها،باهم همکاری می کنند.قوانین مناسب از چنین فرآیندهایی از روابط صادراتی برای عملکرد تولید جدید در بازار صادرات خیلی بااهمیت است.کوپر و کلین اشمیت نشان دادند که بازده تولیدات جدید بوسیله تعامل محیط بازار با استراتژی تولید جدید و انجام فرایندهای پیشرفته، تعیین می شود.مقالات بازاریابی نشان می دهند که مکانیسم های دولتی سازمان رسمی و غیر رسمی،تحت تاثیر نتایج بازاریابی است.همچنین نشان دادند که قوانین رسمی وفرایندهای بین فردی برای تحت تاثیر قرار دادن موفقیت تولید جدید،گرد هم می آیند. یک روش برای روند اجرای استراتژیها(منتج شده از درک بهتر و دانش افزایش یافته از شریک خارجی و بازار میزبان) ، فراهم کردن یک رویکرد دولتی تنظیم شده بطور مناسب برای روابط صادراتی است.استراتژیهای دولتی پذیرفته شده(برای مثال سطوح مناسب رفتار رابطه ای و قراردادهای پرتفصیل)می تواند همکاری موثر و کارآمد را تسهیل کند و برتری ارائه تولید جدید برای بازار صادرات را ایجاد می کند.بنابراین، فرض شده است که: H3a. انطباق رفتار ارتباطی بطور مثبت مرتبط با بازده تولید جدید است. H3b. انطباق قراردهای پرتفصیل  بطور مثبت مرتبط با بازده تولید جدید است. ارزش ایجادیبصورت مشترک، بعنوان عملکرد نسبی از رابطه صادراتی بیش از سال گذشته در مقایسه با روابط صادراتی دیگر در صنعت تصور می شود.عملکرد رابطه برپایه توانایی رابطه برای بالا بردن ارزش کلی ایجاد شده بصورت مشترک بواسطه تلاشهای صادرکننده و خریدار خارجی اولیه، ایجاد می شود. یافته های این بررسی نشان می دهند که رابطه مثبت و مستقیمی بین نوآوری تولید وعملکرد بازار وجود دارد.تحقیقات،ارتباط  بالای سودهای متوسط با توانایی شرکت ها برای نوآوری را نشان می دهد.جریان مداوم نوآوری تولید و نوآوری، شرکت ها را قادر می سازد تا در امتداد رقابت باقی بمانند.مزایای روابط صادراتی از نوآوری تولید جدید بواسطه همزمانی درخواست افزایش می یابد.نوآوری تولید ،فقط برای رشد مهم نیست،اما بعنوان یک عامل بقاء در مورد رقابت افزایشی و نااطمینانی محیط و بعنوان وسیله ساخت و نگهداری مزایای ماندگار ،مطرح است.با معرفی تولیدات جدید به درون بازار،یک شرکت می تواند ارزش دریافتی را برای مشتریهای جاری و نیز به منظوربدست آوردن مشتریهای جدید را بالا ببرد.براب بازده موفق تولید جدید در بازار خارجی، انتظار می رود که ارزش ایجادیبصورت مشترک در رابطه صادراتی برای تولید کننده US و توزیع کننده خارجی از لحاظ رشد فروش ها را بالا برود.بنابراین ، ما فرض می کنیم که : H4. بازده تولید جدید ارتباط مثبت  با  ارزش ایجادی مشترک دارد انطباق فرآیندهای بازاریابی ،همچنین اثر مستقیمی بر روی ارزش ایجادیبصورت مشترک در رابطه صادراتی دارد.انطباق استراتژی ،منعکس کننده چگونگی جهت گیری رابطه است،بخاطر اینکه ،صادرکننده بصورت سیستماتیکی رفتار شریک و ویژگیهای بازار میزبان را مورد ارزیابی قرار می دهد، که انتظار می رود عملیات کلی در بازار خارجی را تسهیل کند.عنوان می شود که مدیریت موثر از روابط مبادله ای بستگی به توانایی مدیران برای جنبه های مناسب از دولت برای ویژگیهای مخصوص از شرکت مشارکتی دارد.این امر سازگار با GVA است که عنوان می کند رویکرد انطباقی و خاص می تواند یک اثر مثبت روی بازده عملکردی بوسیله مطابقت فعالیت های دولتی با نیازهای ویژه و ظرفیت های شریک تجاری مخصوص ، داشته باشد.ووس و همکاران نشان دادند که میزانی که یک شرکت از فرهنگ شریک درک می کند یا به آن حساس است، به بطور خاص بر عملکرد روابط تاثیر می گذارد. انطباق رفتار ارتباطی،راه حلی برای مشکل مشترک ،سهیم شدن در اطلاعات و انعطاف پذیری، که درخور رفتار مناسب باشد را فراهم می کند.در روش دیگر، رویکرد استاندارد برای رفتار ارتباطی صرف نظر از ویژگیهای بازار خارجی و شریک، برای محاسبه ویژگیهای هر رابطه صادراتی، با شکست مواجه می شود و احتمالا موثر نخواهد بود. لیکن، در مقابل،برای انطباق رفتار ارتباطی،یک رویکرد انطباقی برای قراردهای پرتفصیل ممکن است ضرورتا منعکس کننده یک برتری در عملکرد صادراتی نباشد.یک رویکرد انطباقی و منظم برای قراردهای پرتفصیل ممکن است،همچنین اثر مثبت روی بازده عملکرد خارجی بوسیله تطابق فعالیت های دولتی برای نیازهای ویژه و توانایی های شریک مبادله ای خاص، داشته باشد.هنوز، شرکت ها متکی به رفتار ارتباطی در جریان فاز اجرا از یک رابطه هستند،درحالیکه قراردادها در جریان مراحل تشکیل ، آماده می شوند.در حالی که رویکرد انطباقی برای قراردهای پرتفصیل، بطور مناسب سطوح منظمی از ویژگیهای قرار داد را فراهم کند که برای روابط  دولتی بهینه است. این هزینه ها، به درون رویکرد انطباقی برای قرارداد پرتفصیلی که پایین تر از عملکردهستند،  لحاظ می شوند.بنابراین، فرض می شود که: H5a. انطباق رفتار ارتباطی ارتباط مثبت با  ارزش ایجادیر مشترک دارد. H5b. انطباق قرادادهای دقیق و مفصل ارتباط مثبت با  ارزش ایجادی مشترک دارد. هم افزاییانطباق قوانین اقتصادی و اجتماعی برروی عملکرد صادراتی اثر استفاده مشترک کنترل های اجتماعی و رسمی در منابع دولتی مورد تاکید قرار گرفته است.بالا رفتن عملکرد زمانی مورد انتظار است که اجزای اقتصادی و اجتماعی دولت بطور مناسبی تنظیم شده باشد.درادامه این بحث منطقی، انطباق رفتار ارتباطی و قراردادهای پرتفصیل ممکن است بعنوان مکمل در روابط صادراتی مطرح باشد.منابع دولتی نشان می دهند که مکانیزم های اقتصادی واجتماعی بعنوان مکمل هم عمل می کنند.بستن قرار داد، راهنمایی برای چارچوب قانونی در مسیر همکاری است.بطور معکوس، مکانیزم های دولتی اجتماعی وغیر رسمی ممکن است جبران کننده محدودیت های ذاتی قوانین اقتصادی رسمی و مکمل ضروری هم برای قراردهای ناقص باشند.به شیوه ای مشابه، زمانی که عملیات در بازار خارجی، یک رویکرد انطباقی برای قراردهای پرتفصیل و انطباق رفتار ارتباطی ترکیب می شوند،ممکن است عملکرد صادراتی مشترک را بالا ببرند.اثر رویکرد انطباقی از استراتژی دولتی مفروض روی عملکرد صادراتی برای بزرگتر شدن ضروری است،زمانی که آن در پیوستگی با رویکرد انطباقی استراتزی های دولتی دیگر نسبت به انطباق جداگانه است.انطباق درست یک استراتژی دولتی بدون دیگری، احتمالا یک سطح معینی از رابطه ناسازگار را ایجاد می کند،زمانی که هردو بطور مناسب ،تطابق رابطه خاص را می پذیرند.بنابراین،فرض می شود که: H6.انطباق رفتار ارتباطی و قرارداد پرتفصیل ارتباط مثبت با تاثیر ارزش ایجادیت مشترک دارد. روش نمونه برای آزمایش فرضیه، روابط بین صادرکنندگان آمریکایی و خریدارن خارجی اولیه آنها مورد بررسی قرار گرفت.بررسی تجهیزات پیش از آزمایش از طریق یک فرایند مصاحبه ای با 12 مدیر خارجی آمریکایی انجام گرفت.پیش آزمایش برروی تایید و سالم بودن موضوع مورد مطالعه ،مخصوصا در رابطه با ارتباط موضوع مورد بررسی و ساختارهای مرکزی و سنجش آیتم های بکارگرفته شده، متمرکز شده بود.بازبینی ها، درک از پیچیدیگی های مدیریت روابط صادراتی در متن روابط موجود شرکت ها را فراهم می کنند. اطلاعات برای آزمایش فرضیه ها با همکاری تحقیقات فعلی شرکت تحقیقاتی ملی نگهداری کننده پانل های مدیریتی جمع آوری شده است.تحقیقات فعلی ،یک سیستم انگیزشی به درون هیئت های مدیریتی برای تشویق مشارکت در تحقیقات متمرکز شده برروی موضوعات مدیریتی را برقرار می سازد.برای این بررسی، تحقیقات فعلی از هیئت مدیران آمریکایی در تولید بخشی که شرکت در صادرات منصوب می کند،مورد شناسایی و تحقیق قرار میگیرد.روش بررسی آنلاین درجاییکه مدیران مشخص یک نوآوری در مشارکت در یک مطالعه هدف دار در درک استراتژی صادراتی شرکت ها را ایجاد می کنند، بکار گرفته می شود.هر نوآوری ،یک خلاصه مختصری از زمینه های موضوع مطالعه(برای مثال استراتژی مدیریت صادرات)،میزان انگیزش و ارتباط آن با بررسی تجهیزات  را فراهم می کند.در طول انتخاب برای مشارکت،از مدیران خواسته می شود تا جزئیات سطوح آنها از مشارکت فعال فرض شود که برای مشارکت در بررسی،مشخص شده است.به منظور تاثیر بیشتر میزان پاسخ مدیر، نوآوری ها در دسته کوچکی برای اعضای انتخاب شده بصورت تصادفی، ارسال می شود،در جائیکه به هر پاسخ  دهنده توانمند، اجازه 5 روزشرکت قبل از اینکه هیئت مشاوره جدید تماس برقرار کند، داده می شود. در کل،707 نفر از اعضای هیئت به این دعوت پاسخ دادند.از 707 نفر، 218 نفر بعنوان واجد شرایط برای بررسی برپایه سطوح آنها از مشارکت فعال در فعالیت های مدیریت صادرات شرکت ،فرض شدند.از بین این افراد واجد شرتیط، 67 مدیر،تنها به طور نسبی بررسی را کامل نمودند، در حالیکه 151 مدیر بطور کامل بررسی را کامل نمودند.میزان پاسخ موثر به بررسی برابر 23.36 درصد بود. بطور میانگین،پاسخ دهندگان بیان کردند که شرکت ها 4.47 میلیون دلار در سال درآمد درآمد داشته است.روابط صادراتی مرکزی بوسیله هرشرکتی که شریک صادراتی داشته است،گزارش شده است،بطور میانگین،برای 12 سال به میزان 24.92 درصد از کسب وکار کلی صادرکنندگان محاسبه شده است.پاسخ دهندگان،بطور میانگین،11.05درصد سال ،تجربه در عملیات صادرات داشتند و درمحدوده سنی 45.43 بودند.هیچ پاسخ جانبدارانه ای در این آزمایش با مقایسه پاسخ های قبلی و بعدی در ساختارهای کلیدی و پاسخ دهنده و ویژگیهای شرکت پاسخگو،لحاظ نشد.هیچ اختلاف معینی مشاهده نشد،که در نتیجه نشان می دهد که هیچ پاسخ جانبدارانه ای ارائه نشده است.شاخص های اندازه گیری اقدامات موجود به منظور احاطه ساختارهای مطالعه ای بکار گرفته شده است که امکان وقوع آنها است. همه موارد به کار گرفته شده،اقدامات چند آیتمی بودند(ارائه شده در پیوست). آمار توصیفی و همبستگی در جدول ارائه شده اند. سرمایه گذاری ویژه تراکنشی به میزانی که یک شرکت در دارایی های خاص در ارتباط با خریدار،سرمایه گذاری می کند، اطلاق می شود. سطح صادر کننده ایالات متحده از سرمایه گذاری ویژه تراکنشی ،در ارتباط آن با خریدار خارجی بوجود می آید که از طریق یک مقیاس سه موردی،احاطه ی شود، هفت نقطه بوسیله 1="به شدت مخالف" به وسیله 7= به شدت موافق" پیوست شد.آیتم هایی که فهرست شده در پیوست هستند،بوسیله Jap  و اندرسون شده اند(واریانس متوسط استخراج شده0.68= AVE  CR =0.86). جدول1.توصیفات آماری و پیوستگی تجزیه وتحلیل ها یاد داشت ها: na ،قابل تعمیم نیست.عناصر ایتالیک،ریشه ای مربع از AVE هستند:توجه کنید که AVE قابل استفاده برای سنجش آیتم واحد (برای مثال طول رابطه و درصد کسب وکارنیست) و ساختارهای سازنده نیست.همبستگی های های متغیرهای نهفته  |  0.17|که در 0.05 p    معین می شوند. فاصله روانی، بعنوان درک مدیر از اختلاف ها و تشابه ها بین کشور مدیر و کشور خریدار خارجی تصور می شود.در ادامه، ایوانز و ماواندو(2002) و ایوانز و بقیه همکاران،عنوان کردند که سنجش فاصله روانی برپایه تعاریف و توصیفات پنج بعد هافستید از فرهنگ ملی است، بگونه ای که آیتم های انتخاب شده، درکی از اختلاف ها در میان جنبه های کلی دیدگاه و ارزش یک کشور است.فاصله شغلی که فاصله مربوطه ویژه شغلی را اندازه می گیرد، بواسطه محیط سیاسی و قانونی، محیط اقتصادی، ساختار بازار، عملیات شغلی و مقیاس های اختلاف زبانی پیشرفته بوسیله ایوانز وهمکاران در محدوده قرار می گیرد.از پاسخ دهندگان خواسته شد تا درجه ای را شناسایی کنند که در آن بازار خارجی ،متفاوت یا مشابه با بازارداخلی برروی یک مقیاس هفت نقطه (1=خیلی متفاوت، 7 = خیلی مشابه) است که بعدا این روند معکوس می شود.ضریب ترکیب از دو فاصله فرهنگی و فاصله شغلی محاسبه می شود و بعنوان یک مبنا برای ساختار فاصله روانی مطرح می باشد که بطور جبری به این صورت بیان می شود: که  CDj یا BDj ،اختلاف شغلی یا فرهنگی از   جی امین کشور خریدار خارجی از کشور صادر کننده می باشد، Iij نشان دهنده ضریب بعد شغلی یا فرهنگی و  جی امین بازار ، 1 مشخص کننده کشور تولید کننده و Vi ، واریانس آی امین ضریب بعد است.ما سپس این دو ضریب را برای فراهم کردن ضریب تشکیل دهنده فاصله روانی بکار میگیریم. انطباق رفتار ارتباطی به عنوان درجه ای که در آن رویکرد برای رفتار ارتباطی در رابطه کانونی در رابطه با دیگر روابط صادرات تولید کننده متفاوت است،معین می شود. رفتارارتباطی متشکل از سه رفتار رابطه فردی: تبادل اطلاعات، انعطاف پذیری، وهمبستگی است. همبستگی که  به عنوان ارزش بالای موجودی تعریف می شود، بر روی رابطه قرار داده می شود، انعطاف پذیری به عنوان تمایل عرضه کننده برای سازگاری به عنوان شرایط تغییر رابطه تعریف می شود، و تبادل اطلاعات به عنوان انتظاری ازعرضه کننده کالا است که فعالانه می خواهد اطلاعات مفید برای خریدار را فراهم کند، تعریف می شود. سطح صادرات ایالات متحده از استاندارد/ انطباق از رفتار ارتباطی، در میان  سه بعد از طریق مقیاس ده-آیتم ، هفت نقطه، بوسیله  1 = "ما از یک رویکرد استاندارد استفاده می کنیم" به 7= ما از یک رویکرد انطباقی استفاده می کنیم"( AVE= 0.64, CR=0.95).این مقیاس، مطابق با متن لاچ و براون است. تطابق قرارداد جزیی ودقیق  به عنوان درجه مربوط به رویکرد هر نقش، مسئولیت ها، عملکرد مورد انتظار و دست زدن به حوادث ناخواسته وتفاوتهای متضاد در رابطه کانونی مربوط به دیگر روابط صادراتی تولید کننده معنی می شود. سطح صادر کننده ایالات متحده از استاندارد  / انطباق از قرارداد پرتفصیل، از طریق یک مقیاس چهار موردی، هفت نقطه ای،که از ویتس و جی اسکن انطباق شده بود،بدست آمد و بوسیله 1=" ما از یک رویکرد استاندارد استفاده کردیم به 7="ما از یک رویکرد تطبیقی استفاده کردیم"، متصل شد( "AVE = 0.87، CR = 0.97.) بازده تولید جدید به عنوان عملکرد نسبی تولیدات جدید معرفی شده به بازار از طریق رابطه صادرات در سال گذشته در مقایسه با روابط دیگر صادرات در صنعت، معنی می شود. بازده تولید جدید،توسط مقیاس دو آیتم، هفت نقطه بوسیله 1=" به طور قابل توجهی از سال گذشته کاهش یافته است به  7=" به طور قابل توجهی از سال گذشته افزایش یافته است ،متصل می شود. دو مورد، بر اساس لی و یالسین کایا و همکاران، تعداد و موفقیت تولیدات جدید معرفی شده به بازار را در بر می گیرد (AVE = 0.89، CR = 0.94.) ارزش ایجادی مشترک به عنوان عملکرد نسبی رابطه صادرات در سال گذشته در مقایسه با روابط صادرات دیگر در صنعت مرتبط با توانایی ارتباط برای افزایش کلی ارزش به طور مشترک ایجاد شده توسط صادر کننده ایالات متحده و خریدار خارجی اولیه آن ،معنی می شود.این عملیات مطابق با مفهوم ایجاد ارزش مطرح شده توسط قوش و جان و چشم انداز نظری اساسی GVA است. به طور مشترک ارزش ایجادیتوسط سه مورد، مقیاس هفت نقطه بوسیله 1= "به طور قابل توجهی از سال گذشته کاهش یافته است"، به 7 " به طور قابل توجهی از سال گذشته افزایش یافته است" ،متصل می شود.موارد مورد بررسی،رشد فروش، شهرت، و موقعیت استراتژیک  بوده است(.0.83=AVE. ،0.98 =  CR) متغیرهای شاهد. ما متغیرهای اضافی برای به حداقل رساندن اثرات غیر اصلی را درنظر میگیریم . ما ،اثرات بالقوه بر روی استراتژی های سازگارحاکمیت و اندازه گیری عملکرد صادرات از بازده محصول جدید و ایجاد ارزش را کنترل می کنیم. به طور خاص، ما اثرات بالقوه طول رابطه صادرات را کنترل می کنیم، که ما آن را به عنوان طول زمان اندازه گیری (در سال) صادر کننده که طی عملیاتی که با خریدار خارجی اولیه درگیر است،در نظر میگیریم و اهمیت رابطه کنترل را به عنوان مروری بر چشم انداز میزان تجارت شرکت های درگیر در رابطه درنظر میگیریم،که  به عنوان درصدی از کل کسب و کار صادر کننده که با خریدار خارجی اولیه انجام می دهد، اندازه گیری می شود. متغیرهای کنترل شامل داده های از دست رفته هستند. پس از توصیه های کوچک، ما متوسط نسبت مشروط برای اطلاعات از دست رفته را اندازه گیری می کنیم. متوسط طول، 12سال بود، و درصد کسب و کار به طور متوسط 24.92 درصد بوده است. تحلیل و نتایج تحلیل برای مشخص کردن مدل و ارزیابی پارامترها، ما از رویکرد ارزیابی PLS استفاده کردیم که مزیت هایی را نسبت به رویکردهای کواریانس محور (مانند فرنل و بوک استین، 1982) دارد. با توجه به سایز نمونه ی ما و تعداد مسیرهای ارزیابی در این مدل ما، یک مزیت مهم PLS این است که نسبت به مدل سازی معادله ی ساختاری نیاز به نقطه های کمتری برای تحلیل دارد. برای تست رابطه ی تکمیلی بین سازگاری رفتار مرتبط و سازگاری قرارداد، ما حالت های تقابلی که از رویکرد تعیین کننده ی تولید توصیه شده توسط چین(2003) و هیر(2013) را مدل سازی کردیم. برای ارزیابی اعتبار تخمین پارامترها، ما از یک رویکرد خودراه انداز با 200نمونه که هر نمونه شامل تعداد مشابهی از مواردی به عنوان نمونه ی اصلی هستند استفاده کردیم. نتایج اندازه گیری در PLS، پایایی آیتم های فردی از طریق بررسی بارکذاری آیتم ها با قرارداد بالقوه ی مخصوص ارزیابی می شود؛ بارگذاری   ممکن است آیتم ها نامناسب یا با ضعف بیان نشان داده شوند و بنابراین باید از مدل حذف شوند(هیولند، 1999). براساس گزارش های ضمیمه، همه ی آیتم های اندازه گیری از این ورودی پا را فراتر می گذارند و به صورت قابل توجهی بر ساختارهای مورد انتظار بارگذاری می شوند. علاوه بر این همه ی ساختارها سطح قابل قبولی از پایایی با ضرایب روایی ترکیبی در بازه ی 0.86تا 0.69 برای هر ساختار دارند، ورودی توصیه شده فراتر از 0.7 است( نونالی، 1978). اعتبار متقارب هم واضح است، با AVE برای هر ساختار در بازه ی بین 0.64تا 0.89 قرار دارد، فراتر از معیار 0.5( فورنل و لارکر، 1981). برای تست تمایز اعتبار، ما از رویکرد فورنل و لارکر (1981) استفاده کردیم، از طریق بررسی  این که آیا ریشه ی AVE هر ساختار ( نشان داده شده در قطر جدول 1) بزرگتر از رابطه ی بین متغیرها بود. همه ی ساختارها اعتبار متمایز را اثبات می کنند. نتایج ساختاری جدول 2 نتایج مدل ساختاری را گزارش می دهد. همان طور که PLS آمار اندازه گیری تناسب مدل را فراهم نمی کند، واریانی توضیح داده شده می تواند برای ارزیابی اعتبار منطبق با قانون استفاده شود( هولاند،1999)، با 34.6 درصد از واریانس توضیح داده شده برای ایجاد ارزش در رابطه ی صادرات. فرضیه ی 1a بر سر این بحث می کند که سرمایه گذاری های معاملات خاص باید به طور مثبت با تنظیم از رفتار رابطه مرتبط شود. نتایج نشان داده شده در جدول2 اشاره می کند که سرمایه گذاری های معاملات خاص در رابطه ی صادرات یک رابطه ی مثبت و قابل توجه با تنظیم رفتار رابطه دارد  . فرضیه ی 1b در این مورد بحث می کند که سرمایه گذاری های معاملات خاص باید به صورت مثبت با قرار داد مفصل مرتبط شود. نتایج   را پشتیبانی نمی کند. فرضیه ی 2a  در این مورد بحث می کند که فاصله ی روانی باید به صورت منفی با تنظیم رفتار رابطه مرتبط باشد. نتایج   را پشتیبانی نمی کند. فرضیه ی 2b در این مورد بحث می کند که فاصله ی روانی به صورت منفی با تنظیم قرارداد مفصل مرتبط خواهد بود. نتایج نشان می دهد که رابطه ی منفی قابل توجه   بین فاصله ی روانی و تنظیم قرارداد مفصل وجود دارد. فرضیه ی 2b پشتیبانی می شود. فرضیه ی در این مورد بحث می کند که تنظیم رفتار رابطه به صورت مثبت با درآمد تولید مرتبط است. نتایج   را پشتیبانی نمی کند. فرضیه ی 3b در این مورد بحث می کند که تنظیم قرارداد مفصل به صورت مثبت با درآمد تولید جدید مرتبط است. در پشتیبانی از فرضیه ی 3b، نتایج نشان می دهد که رابطه ی منفی قابل توجهی بین تنظیم قرارداد مفصل و درآمد تولید جدید وجود دارد  . فرضیه ی 4 در این مورد بحث می کند که درآمد تولید جدید به صورت مثبت با ارزش افزوده ی مشترک در رابطه ی صادرات مرتبط است. در پشتیبانی از فرضیه ی 4، درآمد تولید جدید دارای رابطه ی مثبت و قابل توجهی با ارزش افزوده ی مشترک است  . فرضیه ی 5a در این مورد بحث می کند که تنظیم رفتار رابطه به صورت مثبت با ارزش افزوده ی مشترک مرتبط است. نتایج نشان می دهد که فرضیه ی 5a پشتیبانی نمی شود  . فرضیه ی 5b در این مورد بحث می کند که تنظیم قرارداد مفصل به صورت منفی با ارزش افزوده ی مشترک مرتبط است. نتایج نشان می دهد که رابطهی منفی قابل توجهی بین تنظیم قرارداد مفصل و ارزش افزوده ی مشترک وجود دارد  . فرضیهی 5b پشتیبانی می شود. جدول2: نتایج ساختاری مسیرهای فرضیه بندی شده    ضرایب مسیر مقادیر مطلق t مقدمات تطبیق فرایند فرضیه 1 الف: سرمایه گذاریهای ویژه تراکنش یا مبادله- تطبیق رفتار ارتباطی 0.22 (2.59) فرضیه 2 ب. سرمایه گذاریهای ویژع تعاملی- تطبیق قراردادبندی با جزئیات    0.13 (1.35) فرضیه 2الف. فاصله رونی- استفاده از قراردادبندی با جزئیات    0.18- (1.72) فرضیه 2ب. فاصله روانی- تطبیق قراربندی با جزئیات    0.18- (1.72) تاثیرات تطبیق فرایند فرضیه 3 الف- تطبیق رفتار ارتباطی- خروجی محصول جدید    0.11-(1.10) فرضیه 3ب. تطبیق جزئیات قراردادی- خروجی محصول جدید    0.27(2.56) فرضیه 4. خروجی محصول جدید- ارزش ایجادیمشترک    0.58- (10.05) فرضیه 5 الف. تطبیق رفتار رابطه ای-ارزش ایجادی مشترک    0.10(1.28) فرضیه 5ب. تطبیق جزئیات قراردادبندی- ارزش ایجادی مشترک    0.19-(2.01) فرضیه 6. تطبیق رفتار رابطه ای* تطبیق جزئیات قراردادبندی- ارزش ایجادیمشترک    0.16(2.06) متغیرهای کنترلی طول رابطه ای: تطبیق رفتار ارتباطی تطبیق جزئیات قراردادبندی خروجی محصول جدید ارزش ایجادیمشترک 0.06- (0.64) 0.03- (0.32) 0.01- (0.0) 0.01- (0.20) درصد کسب و کار- تطبیق رفتار رابطه ای تطبیق جزئیات قراردادبندی ارزش ایجادیمشترک    0.03- (0.31) 0.05- (0.60) 0.04- (0.56) واریانس توضیح داده شده- تطبیق رفتار رابطه ای تطبیق جزئیات قراردادبندی نتیجه یا خروجی محصول جدید ارزش ایجادیمشترک 0.057 0.052 0.048 0.347 نکته: P<0.05; **P<0.01 فرضیه 6 در این مورد بحث می کند که تنظیم رفتار رابطه و قرارداد مفصل با تاثیر مثبت ارزش ایجادشده ی مشترک رابطه ی متقابل دارد. در پشتیبانی از فرضیه ی 6 نتایج نشان می دهد که اصطلاح تعامل بین تنظیم رفتار رابطه و تنظیم قرارداد مفصل، یک رابطه ی مثبت قابل توجه با ارزش افزوده ی مشترک دارد  . بحث در این تحقیق ما اقدام به فهم بهتر استاندارد سازی/تنظیم فرآیند نظارت می کنیم و دیدگاه هایی نسبت به تعدادی از سوالات مهم مرتبط با زمان هایی که استراتژی های نظارت باید از طرف شرکای صادرات در بازار تغییر کند فراهم می آوریم. انگیزه ی ما این بود تا نه تنها از لحاظ تئوری گردانندگان فرآیند تنظیم نظارت را از طریق به تصویر کشیدن فاکتورهای پیشین و تاثیرات آنها بر رویکرد تنظیم کننده به عوامل اجتماعی ( به عبارت دیگر رفتار ارتباط) و اقتصادی( به عبارت دیگر قرارداد مفصل) فرآیند تجارت را تجزیه کنیم، بلکه بررسی کنیم چگونه عملکرد صادرات( برای مثال درآمدهای تولید جدید، ارزش افزوده ی مشترک) تحت تاثیر قرار می گیرد. بهره گیری از GVA، این تحقیق نشان می دهد که تنظیم استراتژی های نظارت می تواند نقش مهمی در فرآیند صادرات بازار بازی کند اما آن مدیران صادرات باید در متعادل سازی تنظیم نظارت اقتصادی و اجتماعی احتیاط کنند. منابع مختلف عدم قطعیتو  انطباق فرایند درآمدهای یک معامله ی خاص سرمایه گذاری شده در یک رابطهی صادرات به رابطه ی منحصربه فرد وابستگی ایجاد می کند و آسیب پذیری نسبت به فرصت طلبی شریک را افزایش می دهد. این انتظار می رفت تا مدیر را برای تنظیم رویکردهایشان نسبت به نظارت تشویق کند. در مقابل اسناد مربوط به تاثیر فاصله ی روانی بر تولید و تنظیم برنامه ی بازار، سطح بالای فاصله ی روانی مورد بحث قرار گرفت تا مدیر را به انتخاب یک رویکرد انطباقی نسبت به رفتارهای رابطه و قرارداد مفصل تشویق کند و در مقابل عکس العمل های دوراز انتظار از شریک فرهنگی ناسازگار مصون نگه دارد. نتایج ما نشان می دهند که مدیران استاندارد سازی/تنظیم جهات مختلف استراتژی نظارت خود را در رابطه های صادراتی بر اساس محرک های عدم قطعیتانتخاب کنند. به طور خاص، نتایج مطالعه نشان داد که زمانی که سرمایه گذاری های معامله ی خاص انجام شده توسط صادر کنندگان ایالات متحده ی آمریکا افزایش می یابد، مدیران تصمیم می گیرند تا رویکرد انطباقی تری را نسبت به رفتار رابطه در مقایسه با تنظیم قرارداد مفصل در پیش بگیرند. ممکن است که سرمایه گذاری های معامله ی خاص در جهت رابطه ی صادراتی با توقع رابطه ی مبادله ای بلند مدت انجام شوند. بنابراین شرکت ممکن است بیشتر بر ابعاد منترل اجتماعی تکیه کند تا رابطه با خریداران خارجی خود را از طریق منطبق کردن رفتار رابطه در مقابل رویکرد قراردادش مدیریت کند. این کار  اندرسن  بوویک (2002) را پیش برد که توصیه می کردند زمانی که سطح سرمایه گذاری معامله ی خاص  عدم قطعیترفتاری بالاست، شرکت ها بیشتر تمایل دارند تا رویکرد رابطه ای را به جای یک رویکرد اقتصادی سنتی نسبت به رابطه ی مبادله به کار برند، سگگی (2012) هم در مورد تست تجربی بزرگتر از عوامل هزینه ی معامله در زمینه ی بین المللی بحث می کند. فاصله ی روانی به طور منفی بر تنظیم قرارداد تاثیر داشت و تاثیر قابل ملاحظه ای بر تنظیم رفتار رابطه نداشت. فاصله ی روانی به عدم قطعیتناشی از عدم آشنایی با شریک خود و محیطش اشاره دارد. نتایج نشان می دهند که بدون یک فهم مفهومی یا عمیق از اتظارات، مدیران ممکن است به نادرستی از تنظیم قرارداد بترسند و باعث آسیب بیشتر به همان میزان که برای تنظیم آن تلاش نکرده اند شود. این نتیجه در مقابل یافته های اسناد تنظیم برنامه ی تولید و بازاریابی قرار می گیرد( برای مثال کاتسیکیس 2006، لئونیدو و کاتسیکیس1996، سوسا و لنگلر 2009)که نشان می دهند شرکت ها تصمیم می گیرند تا ابعاد برنامه ی بازاریابی خودشان را بیشتر زمانی که فاصله ی مشاهده شده بین بازار میزبان و میهمان زیاد است تنظیم کنند. به نظر می رسد فاصله ی روانی تاثیر متفاوتی بر روی تنظیم فرآیند و تنظیم برنامه های بازاریابی دارد. نتایج عملکرد تنظیم به دنبال منطق برجسته ی GVA، ما انتظار داریم تنظیم رفتار رابطه و قرارداد مفصل به صورت مثبت بر درآمد تولید جدید تاثیر بگذارد. انتظار می رفت که استراتژی های نظارت، همکاری موثر و مناسب تسهیل کند و بر همین اساس عملکرد صادرات پیشرفت کند. نتایج نشان می دهند که رویکرد انطباقی به قرارداد مفصل بر درآمد تولید جدید در بازار صادرات تاثیر مثبت دارد. اما تنظیم رفتارهای رابطه هیچ تاثیری ندارد. این نشان می دهد که در این حالت ها تعداد محصولات جدید معرفی شده به بازار و موفقیت این این محصولات جدید به شدت به وضعیت گرایش رابطه بستگی دارد. این از طریق یک ارزیابی سیستماتیک از رفتار توزیع کنندگان خارجی و ویژگی های بازار میزبان است که یک صادر کننده می تواند تلاش برای  رضایت و همکاری را در جهت تبادل رابطه افزایش دهد که بعد عملیاتی شامل معرفی محصولات جدید در بازار خارجی را تسهیل می کند. سازگار با انتظارات ما، ما می فهمیم که یک رویکرد انطباقی نسبت به قرارداد مفصل تاثیر منفی مستقیم بر ارزش افزوده ی مشترک دارد. هزینه های مربوطه و ناکارآمدی ها از تنظیم قراردادهااز طرف رابطه های صادرات سرچشمه می گیرند. یک رویکرد انطباقی نسبت به قراردادهای مفصل نیاز به منابع هزینه ی ضروری (مانند سرمایه ی انسانی، زمان) دارد تا انتظارات شریک را درک کند و به طور صحیح از ویژگی قرارداد پشتیبانی کند. نبود تاثیر مثبت مستقیم تنظیم رفتار رابطه بر درآمدهای محصول جدید  یا ارزش افزوده ی مشترک ممکن است به دلیل طبیعت اقتصادی عملکرد ارزیابی ها باشد. تنظیم رفتارهای رابطه ممکن است تاثیر قوی تری بر جنبه های عملکرد اجتماعی نسبت به جنبه های اقتصادی داشته باشد. گرچه این مطالعه جنبه های اجتماعی بیشتری از عملکرد را دنبال نمی کند. از همه مهم تر اینکه نتایج ما یک تاثیر تبادل مثبت بین تنظیم رفتار رابطه و قرارداد مفصل را نشان می دهند که حاکی از طبیعت مکمل استراتژی های نظارت اقتصادی و اجتماعی است. تاثیر یک رویکرد انطباقی از یک استراتژی نظارت خاص بر عملکرد صادرات  بیشتر است زمانی که این در پیوستگی با رویکرد انطباقی دیگر استراتژی های نظارت نسبت به انطباق جدا کاربرد دارد. در پشتیبانی از این انتظار، نتایج نشان می دهند که گرچه تنظیم قراردادهای مفصل یک تاثیر منفی مستقیم بر ارزش افزوده ی مشترک دارد و تنظیم رفتار رابطه تاثیر کم اهمیتی دارد، هر دو نوع تنظیم دارای تاثیر سینرجتیک بر ارزش افزوده ی مشترک دارند. این نشان می دهد که محققانی که استراتژی های انطباق را بررسی می کنند بر یک نوع نظارت مجزا تمرکز کرده اند که ممکن است برای نتایج نادرست عملکرد صادرات فراهم شود. برای مثال می توان بررسی کرد که تنظیم تنها یک استراتژی نظارت بدون دیگری مستعد ایجاد شکاف در تاثیر نظارت است. به صورت خلاصه، یک تعادل کلی رویکرد انطباقی نسبت به رفتار رابطه و قرارداد مفصل برای پیشرفت عملکرد بازاریابی صادرات ضروری است. بهره گیری از چهارچوب تئوری GVA حاکی از یک نظریه ی مفید برای مشخص کردن تصمیمات استراتژی بازاریابی در زمینه ی روابط همکاری است. این چهارچوب دیدگاه هایی را در مورد استانداردسازی/تنظیم تصمیمات و عملکرد اجرای فرآیندهای بازاریابی فراهم می کند که هنوز هم کاملا در بازاریابی بین المللی مورد بررسی قرار نگرفته است. در حالی که این مدل کاملا پشتیبانی نشد، مدارک بنیادی را تحت عنوان اصول تئوری GVA و کاربرد آن در این زمینه فراهم کرد. اهمیت مدیریتی این تحقیق حاوی مفاهیم مهمی برای میران است چرا که ثابت می کند فاکتورهای مختلف و انواع عدم قطعیتهول محور رابطه ی صادرات ممکن است منجر به انواع مختلفی از رویکردهای استاندارد سازی/تنظیم نظارت شود. تنظیم رفتارهای رابطه ممکن است صحیح تر باشد زمانی که سطح بالایی از سرمایه گذاری ها بر  معامله ی خاص انجام شود. این رابطه از قبل به میزانی تغییر داده شده بود تا سرمایه گذاری های غیرقابل انتقال انجام شوند. تنظیم رفتار رابطه ممکن است این سرمایه گذاری های ویژه برای افزایش بیشتر عملکرد رابطه در بلند مدت را پشتیبانی کند. زمانی که سطح فاصله ی روانی بالاست و مدیر با فرهنگ شریک خارجی و بازار میزبان ناآشناست، صادر کننده ممکن است بخواهد به تکیه ی دوباره به رویکرد انطباقی نسبت به رفتار رابطه و قراردادهای مفصل توجه دوباره نشان دهد. این مطالعه نشان می دهد که مدیران ممکن است بخواهند تا درک خود از بنیان های فرهنگی، تجاری و انتظارات رفتاری و عملیاتی شریک خود بالا ببرند قبل از اینکه تلاش کنند تا فرآیند نظارت خود را منطبق کنند( به عبارت دیگر قرارداد های مفصل).تلاش برای سازگاری با یک شریک که از لحاظ فرهنگی نامناسب است بدون درک کامل از انتظارات این شریک( که زمانی که فاصله ی روانی زیاد است به مراتب سخت تر است) ممکن است باعث آسیب بیشتر به رابطه شود. گرچه ویژگی های مختلف تبادل داخلی ممکن است مدیر را تحت تاثیر قرار دهد تا استراتژی های نظارت اقتصادی یا اجتماعی را سازگار کند، نتایج ما به مدیران هشدار می دهد که تلاش ها برای سازگار کردن نباید تنها بر روی یک نوع استراتژی نظارت تمرکز کند. در عوض مدیران باید تلاش کنند تا تنظیم رفتار رابطه و قرارداد مفصل را متعادل کنند و منافع بیشتری بدست آورند. مدیران همچنین باید در مورد تاثیر مکمل سازگاری نظارت های اجتماعی و اقتصادی هوشیار باشند. رفتار رابطه ممکن نیست تاثیر مستقیم و مهمی بر عملکرد صادرات داشته باشد اما برخلاف این باید بر طبق تنظیم قرارداد مفصل پرورانده شود و مورد توجه قرار گیرد. تنظیم قراردادهای مفصل به تنهایی ممکن است حتی بر عملکرد تاثیر منفی داشته باشد، هزینه های ضروری که برای یک رویکرد انطباقی می شود را منعکس می کند. گرچه رابطه های صادراتی می توانند زمانی که از رویکرد مشترک استفاده می کنند تاثیرات عملکرد مثبت را بدست آورند که هر دو رفتار رابطه و قرارداد مفصل با رابطه ی خاصی سازگار شوند. محدودیت ها و مسیرها برای تحقیق بیشتر در حالی که تحقیق ما اهمیت ذات تصمیم های سازگاری مربوط به جنبه های فرآیند نظارت بازاریابی بین المللی در راوابط صادرات مشخص می کند، مفاهیم آن از طریق محدودیت هایش که به راه های مختلف تحقیق بیشتر اشاره دارد متعادل می شوند. اول اینکه بنابرایم مدل ما تنها برای 34.6 درصد از واریانس در ارزش افزوده ی مشترک در نظر گرفته می شود(گرچه این بالاتر از میانگین واریانس توضیح داده شده در تحقیقات عملکرد بین المللی قبل است( 22.3 درصد، شوهام و رز،1993))، این نشان دهنده ی حذف ساختاری است. به همین صورت دیگر ساختارهای اکتشافی باید در تحقیق بیشتر گنجانده شوند. برای مثال در حالی رفتار رابطه و قرارداد مفصل استراتژی های کلیدی نظارت اقتصادی و اجتماعی هستند که  کارخانه داران کار می کنند تا به مدیریت روابط صادراتی دست یابند، دیگران هم به کار گرفته می شوند، مانند نظارت یا فراهم کردن محرک ها و همینطور هوش فرهنگی( مگناسون،2013). تحقیقات آینده می توانند این استراتژی های نظارت را بررسی کنند. علاوه بر این تمام چهارچوب GVA یک مدل چهار قسمتی است که ردیف منابع نامتجانس، جایگیری، ویژگی های حاصله از تبادل و شکل نظارت را در بر می گیرد. این فاکتورها همکاری می کنند تا موفقیت را درارزش ایجاد و درخواست تعیین کنند. تحقیق ما یک تست نسبی از چهارچوب GVA در بازار صادرات است. تحقیق آینده باید چهارچوب GVA گسترده تری را (به عبارت دیگر که شامل جایگیری و فاکتورهای منبع هستند) در رابطه با تنظیم/استاندارد سازی  فرآیندهای بازاریابی از طرف یک مجموعه رابطه بررسی کند. دوم اینکه ارزیابی های ما از درآمد محصول جدید و ارزش افزوده ی مشترک ارزیابی های روانی هستند و به دنبال کردن جنبه ی اقتصادی عملکرد محدود می شوند. تحقیق تکمیلی می تواند این محدودیت را از طریق پیگیری رابطه ی اضافی متمرکز بر ارزیابی های عملکرد اجتماعی مشخص کند. گرچه تحقیق ما تاثیرات مستقیم تنظیم رفتار رابطه بر عملکرد صادرات را نشان نداد( ارزیابی از طریق فاکتورهای اقتصادی درآمدهای محصول جدید و عملکرد کلی بازار)، یک رویکرد انطباقی به رفتارهای رابطه با شرکا ممکن است منافع بیشتری به همراه داشته باشد. برای مثال فاکتورهای عملکرد رابطه مانند رضایت، انصاف به مفهوم اعتماد، و گرایش بلند مدت ثابت کرده اند که برای نگهداری و حفظ رابطه ی موثر مهم هستند. سوم اینکه بنابر داده ی تحقیق که برای تست فرضیه ها از طریق یک کمپانی تحقیق مدیریتی جمع آوری شده بود که در آن پاسخگویان  از پیش به خدمت گرفته شده اند، داده ها ممکن است از عدم وجود نمایندگی رنج ببرند. گرچه ما معتقدیم که پاسخگویان دانش کافی را داشتند( پنل تنها به پاسخگویانی نشان داده شد که نشان داده بودند در فعالیت های مدیریت صادرات شرکت شان فعال بوده اند و دارای میانگین 11سال تجربه در صادرات هستند)، بررسی تکمیلی فرضیه ها با روش سنتی تماس مستقیم و فرآیند دقیق اطلاع رسانی مفید خواهد بود. در نهایت نمونه محدود به صادر کنندگان ایالات متحده ی آمریکا در انواع صنایع و رابطه های فعلی آنها با خریداران خارجی اصلی آنها می شد. همان طور که مطرح شد تصمیمات مدیریتی برای نظرت بر رابطه در فرهنگ ها متفاوت است، گسترش این تحلیل در بین دیگر مدیران از فرهنگ های دیگر می تواند به گسترش درک ما از ثبات تصمیمات سازگاری کمک کند. به طور مشابه تحقیق نشان می دهد که رابطه ها در طول چرخه ی حیات و نوع صنعت تغییر می کند. بررسی اینکه آیا تصمیمات سازگاری و عملکرد صادرات براساس مرحله ی چرخه ی حیات رابطه یا نوع صنعت تغییر می کند یا نه می تواند چشم انداز بهتری را برای فعالیت اطلاع رسانی مدیریتی فراهم می کند.

 

 

سفارش ترجمه تخصصی مدیریت بازاریابی

سفارش ترجمه تخصصی مدیریت بازاریابی

سفارش ترجمه تخصصی مدیریت بازاریابی

سفارش ترجمه تخصصی مدیریت بازاریابی

سفارش ترجمه تخصصی مدیریت بازاریابی